④收入：

分成两种：预收款和上课后的结转收入、课消率。

做教育机构都知道：我们收了学生的钱，也就是各课程的“销量 x 价格”之和，这部分现金收入就是预收款，是负债，也是营收。无论大机构还是小机构，营收和结转收入都会随着月份变化出现波动，同时和学校的密切进度相关。

有很多校长前期会先把收来的钱用来做其他事，这是不可取的。因为这部分收入并不是真的收入，真实的收入实际上学生上完课程后的课时消耗，这属于结转收入。比如说一年期间，机构收入1000万，但只完成了600万课消，则结转收入是600万。

这里提到一个消课率，它是在一段时间内实际消耗的课时数与应消耗的课时数的比例。

一般来说，所有机构的营收谷值出现在2月末3月初（春节假期），还有一个是5月份和12月份，这个峰值主要跟机构的运营策略和市场需求相关。

如果是学科类，主要是因为有考试的需求节点，因此任何机构在运营时要关注教学的密切进度，紧扣每个时间节点，在不同的时间节点推出不同的课程和优惠政策来引流，确保营收数据的稳定，一旦错过重要的时间节点，对营收也会产生重要影响。

招新能力和续费能力是机构稳定发展的必要条件，通过不断招新来扩大规模，是机构发展的必由之路，与此同时机构还根据客户的需求进行优化课程，提高服务质量稳定好在读生，提高续费率。

我们说一下新生率和月均消耗课次的概念：

机构的新生率取决于两方面：一个是机构在读生的规模，另一个是机构的招新能力。

规模较小的机构比如羽量型、小微型、微型和小型，由于在读生不稳定，又没有系统的招新策略，因此新生起伏较大，导致新生率波动也很大，新生率一般在七月最高，此外，三月五月、九月十月比较高。

月均消耗课次：月均消耗课次也和机构规模成正比，小型机构、中羽量和小微型机构消耗课次随时间变化较小。这就意味着我们从开始就要采取各种策略，设定相应的课消激励促进课时消耗。

比如我们可以利用积分制，孩子消耗的课时可以增加至积分里面，进而获得现金奖励券，利用现金奖励券来促进续费。

拓科率：很多机构肯定不是单一学科，我们要考虑拓科，拓科可以算作续费中的一种，所有机构都会采取这样的运营策略，拓科一般集中在7月或12月，教师是学生拓科成败的关键因素。

因为教师影响着教学质量，教师是学生和家长最直接的接触者，学生和家长对教师的认可度决定着学生是否拓科。拓科的引导和时间点的把握有很大的关系，所以以时间点和老师为主线。客户满意度较高时，满足家长的其他需心理需求进行拓科。

招新和续班都要两手抓，这也是众多校长热议的话题，从获客角度上，比如：线上线下招生、转介绍、异业合作等，还有续班上依赖长期教学过程中的良好品质和体验，自然会水到渠成。

课消率：课消率可以是教培机构运营健康度的晴雨表，也是盈利的前提，课消是对机构教学或者服务质量高低，客户满意度高低的一个简单易行的综合评估指标，收钱动作是一次性的，而课消是一个持续累积的繁琐过程，大家都要让教务老师进行一个课消统计，要有数据化思维进行管理培训机构。有的学生上着上着会出现停课阶段，为什么会出现这种情况，你就一定要思考机构的哪儿个环节出了问题，比如教学或者老师。