对于教培校长来说，从0到1建校，除了要懂招生、运营、管理等这些常规办学知识外，更要了解我们机构是否正常运作及增长。绝非是学生来的多就是生源满满，后顾无忧了。

我们更应该注重机构增长，其中各个维度都是很深很细化的。今天整理汇总了教培机构校长须知的指标，建议大家收藏，以便了解机构的运营规划情况，对校长提供具体业务工作的帮助和运营调整的参考。

机构长期运营需了解的指标

运营中要以终为始，目标分解，实现利润增长。

①机构储备量：机构储备学生的数量

多大庙盛多大佛，你的机构只有200平，老师只有两个，非得要招生1000，这叫不切实际，所以机构的储备学生数量，我们自己要把控好，初期一个萝卜一个坑，后期学校满员，再去开新学校。

按照国家规定，生均面积不低于3㎡，校区教学面积一般占校区面积的80%，假如校区有350平，350*80%÷3=93.3人，以一个孩子每周上十节课为例，累计可安排学生为93.3×10=933人。

这里跟大家说一下开班量，机构开班量和营收规模成正比，营收规模较小的机构基本上开班量也比较小。多数机构排班量一般集中在3月和9月开学季，此外，7月暑假也有个小高峰。

②获客成本：（销售费用+市场费用）/新生人头数

这里指我们每平均获取一个新客户（不算老客户）的成本。比如培训机构一年的销售市场费用200万，招生2000，获客成本就是1000元。

平均获客成本指的是平均每招收一个新生所要花的市场和销售费用，销售市场费用包括发传单、打广告、市场和销售人员的工资等。通常一个培训机构的平均获客成本不会低于一千块钱。

平均客单价：平均客单价=总收入/报名人数

假如你的机构有500个学生，有500万收入，那平均一个人的平均客单价就是1万块钱。

平均客单价也可以按照人次来算，用总收入/总人次。如果是做综合体或是做k12，一个学生报名不一定只报一科或一个教育品类，会有联报、套包，所以平均客单价比较高。

一般来说，平均客单价一般呈现逐渐稳健的上升会比较好。现在大部分机构会用小课包低价或者试听课引流，正常课程的客单价，要尽可能的比竞争对手、同类型产品收得更高，这才是健康正常的。

再说利润率，利润率=利润÷业绩，合理范围为20--30%，因项目而异。客单价越高，利润反倒越低。

举例说明：

新东方大班时代，一个班600人，拿出20%给老师发工资，老师动辄年薪100万以上，可新东方的利润还是高得很。如今一个班有6个人，我们不能把收费提高100倍，提高10倍就不错了，这样利润当然就大幅降低。班级人数降到极端情况，就是一对一了，虽然单人收费高到极致，但利润也低到极致，根本不赚钱。

师资成本：支付教师课时费所需的成本，薪酬福利五险一金等都包含在内。

参考值：课酬占20-30%，人力资源占20-28%比较正常。

租金成本：线下教室或者在线教室（直播系统）的使用成本。正常参考值是租金占总投入的10-15%。

研发成本：用于研发教学内容体系（包括教材、教案等）的成本。

技术成本：教务系统、教学系统、学习工具、家校工具等成本。比如机构校长为了提高学校运营效率会在市场上购买小麦助教、校宝、校管家等软件。

成本总结：

③转化率：

客户从试听或推广被有效引导到成交、转化的比例。试听课100人，最后60人交费用上课，转化率就是60%。